Objednat

Seriál - Tipy pro podporu realitního byznysu


Seriál odebírá již 7.431 RK

Ve dvoutýdenních intervalech zde pro naše klienty z řad realitních kanceláří a samostatně podnikajících makléřů uveřejňujeme vždy jeden praktický tip týkající se konceptů a strategií obchodního jednání v realitách, prodejních technik či konkrétních pracovních postupů, které mají přímou vazbu na obchodní  výsledky.

 

>>> Na září máte vypsané tyto realitní kurzy <<<

12.9. - Právo a nemovitosti v realitní praxi - uzavírané smlouvy a realitní paragrafy >>>

13.9. - Budování a vedení realitního týmu, manažerský workshop >>>

18-20.9. - Realitní akademie - vše kolem náboru a prodeje + prodejní techniky >>>

Kompletní přehled dalších vypsaných realitních kurzů k dispozici ZDE >>>

 

Tip č. 27/31:

Provize realitní kanceláře

Čím to je, že některé realitní kanceláře i v té dnešní době nabírají exkluzivně a za dobrou provizi? A třeba na druhé straně stejného města v jiné realitní kanceláři se nábory tolik nedaří? Někteří makléři například sníží svou provizi jen proto, že to prodávající požaduje a bez toho by „to“ údajně nepodepsal. Jiní makléři naopak na své odpovídající provizi trvají a bez toho by „to“ prostě do prodeje nenabrali...

Základní otázka tedy zní: Co dělají ti úspěšnější makléři při svých náborech jinak?

Ten zásadní rozdíl nemusí být v práci samotných makléřů, ale v jejich přístupu k „objektivním kritériím“, o kterých jsme hovořili v jednom z předchozích dílů. Vždyť kolikrát se vám podařilo např. u advokáta domluvit jinou hodinovou sazbu za práci na vašem obchodním případu nebo právním problému? Možná by to vypadalo následovně:

Klient: „Pane právníku, dva tisíce na hodinu je podle mě docela dost...“
Právník: „Ano, možná máte pravdu, ale to je podle našeho sazebníku.“
Klient: „A nešla by udělat nějaká sleva?“
Právník: „To bohužel nešla, je to opravdu podle sazebníku. Ale pokud byste chtěl, mám tu nového koncipienta, který si bere tisícovku a ještě ani není plátce dépéháčka. Chcete ho sem zavolat?“
Klient: „Ten ale asi nemá tolik zkušeností jako vy, že?“
Právník: „No, začíná, no...“

Možná namítnete, že porovnávat právní služby a prodej nemovitosti v zásadě nelze. Snad máte i pravdu, ale i váš právník má přeci v zásadě dvě možnosti: buď na požadavky svého klienta přistoupit, a pracovat pak za cenu nezkušeného nováčka, nebo ze zásady nepřistoupit a své požadavky klientovi zdůvodnit a obhájit.

Tedy: Co může makléřovi pomoci při obhajobě provize?

Jistě je celá řada způsobů, jak s prodávajícími tuto věc probrat, jak setrvat na své odměně a zakázku přesto nabrat. Někteří makléři např. používají Sazebník služeb, kde jsou uvedeny percentuální provize v závislosti na určitých objemech prodejní ceny. Jiní již mají ve svých smlouvách výši provize danou a tuto nemohou měnit (např. 5% vč. DPH).

Na obhajobu realitní provize ale existuje jedna úžasná prodejní technika tzv. „Přeměna cenového argumentu“. Pojďme se na ní společně podívat:

Prodávající (před podpisem smlouvy): „A co uděláme s tou provizí?“
Makléř: : „Jak to myslíte?“
Prodávající: „No, pět procent je podle mě moc. Myslel jsem tak tři procenta.“
Makléř: „Určitě najdete i makléře, který své služby nabízí za takovouto odměnu, která je výrazně nižší, než je obvyklé. Otázka pouze je, kde pak tito makléři při prodeji ušetří...“
Prodávající: „...?“
Makléř: „No, kde myslíte, že může realitka při zprostředkování prodeje ušetřit?“
Prodávající: „Já nevím, třeba na inzerci a tak.“
Makléř: „A co myslíte, může mít kvalitní prodejní marketing a inzerce vliv na rychlost prodeje a výši prodejní ceny?“
Prodávající: „To je snad jasné, že ano.“
Makléř: „A otázka je, co je pro vás lepší. Jestli ušetřit na odměně s tím, že realitka nedá tolik peněz do inzerce, nebo se domluvit s nějakou kanceláří na tom, aby dala do podpory prodeje maximum a pomohla vám váš objekt prodat za co nejvíce...“

Zcela jistě se shodneme na tom, že každý klient je jiný; určitě nelze pouze „odpapouškovat“ nějakou prodejní techniku a čekat, že vám budou prodávající provize ještě sami od sebe navyšovat. Co podstatné ale touto prodejní technikou vlastně sdělujeme?

1) Jsou realitní kanceláře, které pracují za obvyklé (sazebníkové) odměny a které vynakládají mnohdy nemalé prostředky do kvalitního marketingu a do inzerce.

2) Jsou realitní kanceláře, které pracují za odměny výrazně nižší, než je obvyklé, a aby tyto kanceláře ekonomicky přežily, musejí někde ušetřit - nejčastěji na inzerci.

3) Je na prodávajícím, kterou z uvedených dvou možností si zvolí, ale s nulovým nebo „okrouhnutým“ marketingem mu vy „bohužel“ nepomůžete.

Provize je zřejmě jednou z nejpodstatnějších věcí, kterou při náboru řešíte  - jde přeci o vaše peníze. Tedy doporučení na závěr: Při debatě o provizi své prodávající nikam netlačte, dejte jim pouze na výběr z uvedených dvou možností. A možná budete sami překvapeni, jak snadno pochopí ono: Obvyklá provize = kvalitní služby = dobrá prodejní cena. Nebo myslíte, že jsou tak hloupí? Věřte, že opravdu nejsou...

K čemu pro vás může být dobré, pokud si znovu připomenete,
že vaše provize je obvyklá a že díky vám může klient prodat rychleji a za víc?

Tento díl ke stažení ZDE >>> Tipy pro podporu realitního byznysu

  • Souhlas k využití autorských práv:
Tento "Tip pro podporu realitního byznysu" můžete bezplatně přetisknout nebo zveřejnit za předpokladu, že na jeho konci uvedete následující uvedení copyrightu a zdroje: © Copyright Gaudens s.r.o., www.gaudens.cz

 

 

Kalendář nejbližších veřejných realitních kurzů k dispozici ZDE >>>

 

Máte zájem o tipy pro podporu realitního byznysu?

Objednat je můžete formulářem viz. níže - každý druhý týden pak získáte jeden díl ze série Tipů na Váš e-mail (pokud jste od nás již obdrželi výše uveřejněný díl, nemusíte nic objednávat - další Vám budeme i nadále zasílat automaticky). Nebo prostě sledujte naše stránky www.gaudens.cz - každý druhý týden zde naleznete aktuální Tip.

Pro dotazy nás neváhejte kontaktovat na +420 602 684 968 nebo na info@gaudens.cz.

TOPlist

12.9. - Právo a nemovitosti v realitní praxi - smlouvy a paragrafy, www.gaudens.cz/pravo

13.9. - Budování a vedení realitního týmu, manažerský workshop, www.gaudens.cz/tym

18-20.9. - Realitní akademie - nábor, prodej, prodejní techniky, www.gaudens.cz/akademie




Objednávka

This is a captcha-picture. It is used to prevent mass-access by robots. (see: www.captcha.net)

AntiSpam

Obchodní podmínky a zásady ochrany osobních údajů jsou k dispozici ZDE >>>

Partneři