Realitní profese je víc o lidech než o nemovitostech

V realitách se pohybuji více než třicet let. Za tu dobu se změnily zákony, technologie, způsob, jakým nabíráme nemovitosti, prezentujeme je i komunikujeme s klienty. Jedna věc se ale nezměnila: na začátku i na konci každého realitního obchodu stojí člověk.

Proto jsem nikdy nevnímal práci realitního makléře jen jako soubor obchodních technik, právních znalostí a marketingových postupů. To všechno je důležité. Ale samo o sobě to dobrého makléře nevytvoří.

Dobrý makléř podle mě potřebuje rozumět třem věcem: sám sobě, svým klientům a obchodu.

Začíná to u makléře

Realitní profese je krásná, ale není jednoduchá. Přináší svobodu a příležitosti, zároveň však odmítání, nejistotu, tlak na výkon a nutnost neustále se rozhodovat.

Proto považuji za stejně důležité jako obchodní dovednosti také to, jak makléř přemýšlí o své práci, jak zvládá neúspěch, jak pracuje se svou motivací a jakou profesní pověst si postupně vytváří.

Dlouhodobý úspěch podle mě nevzniká jedním povedeným obchodem. Vzniká stovkami malých rozhodnutí, která člověk dělá každý den.

Nemovitosti nemají emoce. Lidé ano.

Pro klienta většinou neprodáváme jen byt nebo dům. Prodává domov, dědictví po rodičích, majetek budovaný desítky let nebo místo spojené s určitou životní etapou.

Proto v realitním obchodě nestačí znát cenu za metr čtvereční.

Je potřeba umět naslouchat, ptát se, rozpoznat obavy a motivace druhého člověka a pochopit, že rozhodování není vždy čistě racionální.

Psychologii proto nevnímám jako způsob, jak klienta přimět k něčemu, co nechce. Naopak. Je to způsob, jak mu lépe porozumět.

Obchodní technika není manipulace

Obchodní techniky mají v realitní profesi své místo. Sám je učím a píšu o nich.

Rozhodující ale je, jak je používáme.

Dobrá obchodní technika podle mě nemá klienta zatlačit do kouta. Má pomoci vést rozhovor, správně formulovat argument, pracovat s námitkou, vysvětlit hodnotu služby a hledat řešení přijatelné pro obě strany.

Krátkodobě lze možná uspět i tlakem. Dlouhodobá realitní kariéra se ale staví na důvěře, doporučeních a pověsti.

Právo, psychologie a obchod patří k sobě

Realitní praxe se nedá rozdělit na oddělené světy.

Nestačí uzavřít dobrý obchod, pokud je právně špatně. Nestačí dokonale znát zákony, pokud neumíme jednat s lidmi. A samotná empatie nestačí, pokud neumíme obchod dovést k výsledku.

Proto se ve své práci dlouhodobě snažím spojovat právo, obchod, psychologii a praktickou zkušenost z realitního trhu.

Stejný přístup se promítá do vzdělávání Gaudens, do kurzů a workshopů i do mých knih.

Vy. Klienti. Obchod.

Právě na těchto třech pohledech stojí také moje Autorská edice Gaudens.

V hlavě realitního makléře se dívá především dovnitř profese - na makléře samotného, jeho rozhodování, zkušenosti, pochybnosti i profesní růst.

Realitní psychologie v praxi obrací pozornost ke klientům - k jejich emocím, motivacím, obavám a způsobu rozhodování.

50+ prodejních technik v realitní praxi se věnuje obchodu - konkrétním způsobům, jak vést jednání, pracovat s námitkami a prezentovat hodnotu své služby.

Tři různé pohledy na jednu profesi, které se v každodenní realitní praxi neustále prolínají.

Po více než třiceti letech v realitách

Čím déle se v tomto oboru pohybuji, tím méně věřím na zázračné návody a univerzální skripty.

Věřím ve znalosti, zkušenost a řemeslo. Věřím v obchodní dovednosti. Ale také v charakter, odpovědnost a schopnost podívat se občas kriticky sám na sebe.

Protože dobrý realitní makléř podle mě není ten, kdo zná nejvíc triků.

Je to člověk, kterému byste sami svěřili svůj domov.

Petr Pavlíček
Gaudens s.r.o.